如何成为法庭上的常胜将军-北京市大成律师事务所广州分所的演讲

  主讲人：王思鲁 律师

主持人：今天很高兴邀请到“金牙大状”王思鲁律师为我们做一个非常精彩的演讲。王律师早年毕业于中山大学硕士研究生，曾师从法学名教授。王律师在律师界具有相当高的知名度，在他过往的执业生涯中，不仅打过许多非常有名而且非常精彩的经典案例，如被誉为“中国民告官第一案”的陈锦洪状告XX市经委行政侵权案、被誉为“2006年度中国十大民营经济案件”的谢X军等涉嫌职务侵占案，还保持着98％以上惊人的胜诉率。王律师在法庭之上，包括在演讲的时候所表现出来的感染力与号召力都是十分强的。因此，今天十分荣幸能够邀请到王律师与我们具体分享“如何成为法庭上常胜将军”的一些切身体会。下面我们以热烈的掌声欢迎王律师为我们做精彩的演讲。

正文：

我们大家还是聊聊天吧，今天我来这里也并非想开展什么演讲、讲座。这次的主题是“如何成为法庭上的常胜将军”，今天我打算大幅度缩短我在讲台之上“一言堂”的演讲时间，我希望在我讲完之后大家可以互动，就是大家有什么问题都可以当场提出来。

一、今天的主题核心：在现实中国中，能否通过、如何通过正常的、合法的途径赢取胜诉

今天的主题是“如何成为法庭上的常胜将军”，也就是如何在中国的法庭之上赢取胜诉。今天这个专题的内容全部都是我们在平时工作当中的一些体会，是很难在书本之上找到的，并且，今天所讲的内容恐怕很难形成文字，因为当中许多内容“只可意会不可言传”，想用语言完全表达出来，也有一定难度。因此，我认为大家没有必要就我所讲的内容做笔记。

其实，就我自身而言，有一个习惯，就是在不在法庭之上做笔记。我还有一个观点：就是在法庭之上做笔记的律师不会是一个好的律师，顶多只能算是一个规范的律师。最高水平的律师与最低水平的律师都具有一个特点——就是不做笔记。为什么呢？因为优秀的律师在庭前已经做好了充分的，而法庭之上瞬息万变，这种情况是对律师应变能力的一种考验。如果律师在庭上做笔记，这意味着什么呢？这说明这个律师在庭前并没有吃透案情。举一个简单的例子，若你在求医的时候，医生当着你的面翻书，你是否还信任这位医生呢？

而且，正如我刚才所说，今天我所讲的内容是在书本之上寻找不到的，因此，我觉得在这种交流的过程中，大家没有必要做笔记。一方面，做笔记会影响大家听的效果；另一方面，今天演讲的内容我们也会形成文字并在网站上公布。其实，做笔记用处不大，关键在于领会当中的精髓，也只有如此，才能对自身有所帮助。

如何成为法庭上的常胜将军？

对此，首先我的感受是，现实中，在法庭之上取得胜诉的手段是“千姿百态”的，而通过正常、合法的手段来赢取胜诉也是可以实现。但是，就目前中国的情况而言，有一点是可以肯定的，就是不少官司都是通过非正常的手段来打赢的，就此问题，稍后我会有所介绍。而除此之外，也有相当一部分官司并非是由于律师的缘故而胜诉的。其实，法官是懂法的，在一些案件中，即便没有律师，法官也可以凭借自身具备的法律职业技能作出准确的判断。

但是，不可否认，仍然有一部分的官司，当事人是通过律师的努力而实现胜诉的目的的，即通过正常的努力、专业的努力来获取胜诉。我今天主要谈的便是这个问题，并且，对于年青律师来讲，通过经典辩例打造品牌，即通过正常的途径提高自身的专业技能，提高自身的沟通技巧，同样可以实现胜诉的目的。凭借自身的努力，无疑可以书写灿烂的职业生涯，而且，也只有这样做，才能符合我们国家法治进程的潮流。在国外，则更是如此，即很多律师就是通过展现自身的专业水平来实现胜诉的目的，从而打响自己的名声，继而吸纳并扩大案源。

二、中国律师是如何打赢官司的——就这方面司法现状的全景扫描

前述所讲内容仅是为了肯定一点——通过正常途径也是可以实现胜诉目的的。但是，我认为，仍有必要就我国律师赢取胜诉的手段与情况做一个全面、客观的陈述。

在我们的国家，存在着这样一个事实，如前所述，即很多官司均是通过非正常手段来赢取胜诉的。在两可的案件中，也就是法官既可判你方输也可判你方赢的案件，如果没有进行“非正常的沟通”，那么，在此种情况下，法官判决你方败诉的可能性是相当大的。因为，我们的国家还称不上是一个“法治国家”。而正是这个原因，许多人通过非正常的手段来实现胜诉的目的。

除此之外，还有一种情况，即你方没有理由，包括没有任何理由以及理由十分牵强两种情况，在此种情况下，借助非正常的手段实现胜诉的目的也是常有的。

以上所讲的两可案件以及没有理由的案件中，通过非正常手段实现胜诉，这种情况是存在的，但是，这是我们国家的“特殊国情”所决定的，而时下也有不少律师顺着我们的“国情”走。我粗略做了一个估计，除了法院作出正常判决的情况以外，律师通过非正常手段来左右判决结果的，这种情况所占比例相当之高。但是，我并不赞同大家走这条路。为什么不赞同呢？这里有两个原因。

首先，通过正常途径同样可以实现胜诉的目的。其次，若以非正常手段影响法官判决，那么，此时的律师已经沦为一种没有人格的工作。在这种情况下，律师不会尊重法官，法官也不会尊重律师，此时律师与法官的关系仅仅是一种赤裸裸的交易关系，一种嫖客与妓女的关系。律师与法官在这种情况下不存在一种专业上的认同。而且，基于自身的执业经历，我有这么一种感悟，即“夜路”走多了，人也会变得麻木。若你行贿已成习惯并习以为常，那么，你将会面临十分巨大的风险。

目前我们国家正处于改革阶段，而在这个阶段里，很多东西都是“乱套”的，但是，对这种违法乱纪行为的打击力度也是挺大的。也就是说，转轨阶段的中国是“带血的玫瑰”。在这种情况下，如果你走“非正常”这条路，你不知道何时、何事会“东窗事发”，并且，这种从事“勾当”还会损害你的人格。在这种情况下，与其选择从事律师行业，不如下海经商。为什么呢？就我个人认为，从事律师这一工作，金钱固然重要，但是，更加重要的是精神的追求与人格的独立。

在我们的观察中，仅有较小比例的一部分案件是通过正常的途径实现胜诉的，这是我个人在这方面的体会，而我个人也是顺着“正道”走过来的。我的父母均是老师，我是广东化州人，我本科阶段学的是外语，研究生阶段学的是法律。我研究生毕业之后，专职从事律师职业之时已经是三十多岁。但是，这些都不重要。我本科阶段学的不是法律，因此没有人缘关系。你们本科阶段受过法学科班教育十分重要，因为里面存在一个关系网络。

我任何关系都没有，而凭什么成为一名还算如鱼得水的律师呢？说实话，我打过的很多官司，包括胜诉的官司以及极具影响的官司，都没有通过“非正常”的沟通手段。当然，当事人有没有搞关系我不清楚。现在，我也形成了这么一种风格，即通过正常的途径实现胜诉的目的，但是，整个中国的现状正如我前述，不少案件是通过非正常手段来实行胜诉的目的的，而只有小部分是通过正常手段实现胜诉的。但是，我再次强调，我并不主张在座各位特别是年龄在三十岁以下的年青律师去顺应“国情”，原因我在前面已经讲过，一来没有人格，二来容易出事。

三、通过正常的、合法的途径能否打赢官司——十余载律师职业生涯中，历经数十件大案要案成功辩护的切身感受

在对我们国家律师赢取胜诉的手段与情况进行大体了解之后，接下来我们进入这次主题的重点，即如何通过正常、合法的途径实现胜诉的目的？对此，我之前已经予以肯定，而且，从我自身的体会出发，我认为，通过正常、合法的途径实现胜诉的目的也是可以实现。之前，我与君律师私底下对此问题进行过沟通，我们的感受是，律师这个工作与其他工作不同。同时，我们发现，在学校当中从事法学研究的学者有这么一个特点，就是喜欢用所处行业内的语言来表达自己的思想，而律师是一种说服性的工作，律师是用客户的语言、听众的语言来表达深奥的法理，而无论是表现为语言或者文字，均是如此。

律师工作的目的是说服他人，不在于所说的理由是否充分，也不在于所说的内容是多还是少，关键在于，当你与法官交流的时候，是否能够敲击他的内心深处，让其采纳你的观点。而身处这个年代，作为律师，也需要“包装”。对此，我早在几年前就已定下一个方向，就是我要给法官留下这么一种印象——这个律师是有水平的；这个律师是有理由的话才说，没有理由的话不轻易说的；若不采纳这个律师有理由的观点，他可能会“死缠烂打”，甚至四处“告状”；同时，这个律师又是彬彬有礼的，而且社交广泛的。如果，你能够在法官面前树立这么一种形象，法官会尊重你，甚至会敬畏你。而无论法官是敬你还是怕你，此时他往往会考虑你的意见。

对此，我颇有感触，因为我平时也有与法官打交道。曾经有一位法院的副院长，他在私人的场合曾经就一个案件问了我这么一个问题——这个案件是否真的是无罪的？对此，我想有必要对此事的背景作一交代。在我们国家，法官不是独立的，“真人不露相”，特别是重大的案件，往往是合议庭背后的审委会讨论决定的，而审委会又是以法院院长的意见为尊的。

面对方才提及那位院长的问题，我先是沉默了几秒钟，然后，我十分肯定的回答：

“肯定是无罪的！并非因为我是当事人的律师所以说他无罪，如果我是法官，我同样会判他无罪。为什么我如此肯定呢？理由有两个。首先，我跟当事人进行过彻底的沟通。法官与当事人接触时是‘雾里看花’，因为当事人只说对自己有利的东西，而对自己不利的东西则避而不谈。同样，检察官在法庭之上与当事人相对而席，当事人更加不可能对他讲真话。而律师则不同，律师肯定是站在当事人一边，对律师，当事人没有理由不讲真话。而在这种情况下，律师了解人的内心世界以及行为状态，他当时跟我诉说过，我感觉到他的确有冤情，这是第一点。其次，若从证据的角度来考虑，该案属证据不足，在这种情况下，他同样是无罪的。”

对此，这个法院副院长听完之后长舒一口气：“既然如此，那我就放心了。不瞒您说，我没有时间看案卷材料，就怕被您给蒙了。”

为什么这位副院长会问我这样一个问题呢？因为他心中有这么一个印象——这个律师不会胡说八道。而在这种情况下，如果你欺骗了他一次，那么往后他对你便是“打死也不信”。这个就如两夫妻之间的相处——今天你明明去了东莞桑拿，但你对你老婆说了假话，说你没有去，一旦被她发现，下次你再说没有去，她肯定不相信。

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因此，我们可以这么说——形象的包装十分重要。当你与人相处，试图在对方心中树立形象时，有时需要打“擦边球”。就如我自身在打官司时，作为律师，肯定是站在维护当事人利益这个角度出发来考虑问题的，而有时我自己也清楚，我提出的某些观点也不一定成立，但最终法官还是被我蒙了。对此，大家可以参考一下这个案例——潘X峰虚开增值税发票案。这个案件的量刑标准是根据票面额与偷逃税额这两个因素综合起来确定的，而根据最高院的司法解释，在这个案件中，如果罪名成立，肯定是适用三年以上有期徒刑的量刑标准。但是，主办这件案子的检察官一年需要处理的案件不下一百件，而审理该案的法官一年下来，由他经办的案件至少也有百件。在这种情况下，他们在法庭上均被我给弄“糊涂”了，因为我打了个“擦边球”。整个庭审过程我始终小心翼翼，我发言的时间总共不超过两分钟，但是，给了对席的检察官这么一个印象——我们根本不想反驳他，而最终他也“擦身而过”，而对于法官，他也采纳了我的观点，排除当中一个票面额，从而适用了三年以下有期徒刑的量刑标准，最终判了九个月。这个案件最终还被评选为该法院的“优秀案例”呢。

对此，在很多案件中，律师从维护当事人的合法利益的角度出发，不仅是我，而且其他律师也有这么一种感受——案件最终是我方胜诉了，但是，这个结果却是不公的。而实现这种“不公”结果所借助的手段是因人而异的——一种是通过非正常的手段来实现，而另一种就正如我刚才所讲的那种情况。

我一直认为：律师不是追求公平正义的——律师是以维护当事人的合法权益为导向的，即在现有的体制框架下帮助当事人实现利益最大化；检察官也不是追求公平正义的——检察院行使控诉职能，其不可能扮演双重角色，同时又提供被告无罪的证据，为其做无罪的辩护。

如果律师、检察官与法官均追求公平正义，那么，在这种情况下，律师、公检法岂不是“一家人”？此时的律师与检察官均是“徒有虚名”，而前不久修订的《律师法》当中也有“律师是追求公平正义”这么一个导向，这个也是没有道理的。在我看来，律师眼中的正义便是当事人利益的最大化，只有法官才是需要公正的，任何法治国家均是如此要求的。

从维护当事人利益的角度，前述“不公”的判决是公正的，但是，这种判决是不能宣传的，正如许多律师亲历的经典案例是无法借助公开的途径进行宣传的。为什么呢？因为一旦公开，可能出现社会舆论迫使法院“翻案”这种情况。

前面所讲均是涉及如何在法官心目中树立形象的问题，也举了例子，但这里还有一个例子。这是一个在广州中院审理的“房改房”案件，至于案件的来龙去脉，这里没有必要做介绍，但是这个案件的一审判决是错误的，这点是可以肯定的。

我本人是原告的律师，而被告是著名的画家，他找到了一位“爱好”书画的副市长，从而影响了法院的一审判决，即判决我方败诉。后来，这个案件上诉到广州中院，而当时广州中院审理这个案件的法官我也不认识，但这个案件刚好是在我亲办的“马X明”这个案件宣判无罪之后的几个月进行二审的，当时主审“马X明”这个案件的法官也是籍此成为“中国十大法官”。

因此，由于“马X明”这个案件，在广州中院，很多法官都了解我的特点。这个案件在广州中院二审开庭审理时，恰逢有广州市人大代表到庭旁听，而更令我印象深刻的是，对方的律师，在还未就座的时候，脸色就已经发青了。

对此，我十分同情这位律师。但是，为什么脸色会发青呢？这是因为有这么一种震慑力在庭上，他自身便觉得，这个案件我方是没有理由的，而对面坐的又是王律师，真不知道他今天要怎么辩，心里没底。而合议庭的三位法官也凝视了我几秒钟。对此，我感觉到把握对方心中的感受是十分重要的，作为律师，是成是败，心理学的知识比法律的知识更重要，即掌握穿透对方心理的能力。当时，我十分清楚，法官心中是这么想的：哎呀！今天遇见这个王律师，不知几时才能下班。当时我已洞穿对方与法官的心理，而这个案件本身很简单，因此我一开庭便“开宗明义”：这个案件十分简单，今天我便长话短说。我话刚落音，法官便长舒了一口气，因为此时法官心中有底——这个案件可以早点结束。

这种案件，有领导旁听，因此极少出现尴尬的局面，整个庭审过程也正常进行，而最终，我也为我方当事人实现了胜诉的目的。

我之所以举这个例子，还是想说明这么一个问题：律师在法官心目树立形象十分重要，但如何树立这么一种良好的形象，涉及很多方面的知识，而这方面的详细内容我在第四点时再具体展开，而刚才所将主要是总结我执业生涯中办案的种种体会。

2002年的时候，我在当时的东山区法院，现在是越秀区法院，有一个诈骗案，一个连环诈骗案，这个案件最终检察院申请撤诉，法院裁定准予撤诉。这种做法颇具中国特色，即在案件撤回去之后便把人放了，而不说你是有罪还是无罪，因为，检察院想通过这种方法避免国家赔偿。这个案件没有经过“非正常”沟通，这个案件有这么一个特点，即我清楚这个案件没有任何经济背景，公安局与检察院并非刻意想找当事人的麻烦，而仅仅是基于对法律的理解来办理这个案件。在这种情况下，从心理学的角度出发，定下了该案辩护风格的一个基调——说理，避免在法庭上与检察官进行激烈的抗辩，而是慢条斯理地与其讲道理。当时庭审我所说的最后一段话很有意思，因此印象很深。我是这么讲的：“这个案件在审查起诉阶段，检察官进行了专门性的调查，而经过今天的庭审，我们感觉到我们的检察官是有水平的、负责任的；但是，检察院凭借什么将我的当事人拘留、逮捕以及起诉呢？今天的庭审已经表明，本案确实属于证据不足，我们国家也早已摒弃了‘有罪推定’，实行‘疑罪从无’。从法律这个角度而言，法院应当判决我的当事人无罪，但是，基于中国的国情，我觉得最好的处理方式是检察院申请撤诉，尔后释放我的当事人，而之后的事情我们也会妥善处理。”结果，在本次庭审之后的20天法院便通知我：已经作出准许撤回起诉的裁定。而当事人自然也被“无罪释放”。

为什么可以达到这么一种效果呢？因为，检察官觉得，这个案件本身案情并不复杂，而被告的律师可以与其慢条斯理地沟通，对检察官又表示尊重，还有一个重要的因素，就是没有激烈的抗辩，可以推断律师所收的费用也不高。这里我有必要说明一下，在法庭之上，律师说话越大声，表现得越专业，如果是两可的案件，若在没有为检察官或法官提供好处的前提下，所收到的效果是相反的。因此，我们有时感受会很深，即你想打赢官司，需要慢条斯理，把道理讲清楚，让检察官感觉到你是一位正直的律师，这种情况下，往往可以得到一个妥善处理的结果。

这个案件由于我的负责任，当事人最终得以释放。

我还有这么一次经历，即由于我的“不负责任”而使当事人“免死”的。当然，这种“不负责任”有包装的成分。

在这个案件中，我的当事人涉嫌制毒，总共八吨，但最终判了死缓。这个当事人名叫萧X深，当时也是在广州中院审理的。法官当时口头通知过我几时开庭，但我忘记了，因为时间太长了，而后来由于法官的疏忽并没有书面或再次通知我开庭的时间。

这个案件开庭前的一天晚上我睡得比较晚，而当天早上九点多的时候那个法官给了我电话，他问我：“王律师，你今天为什么不过来呢？”我当时很奇怪，就问他怎么回事，他很诧异地对我说：“开庭啊！”于是，我当时没有洗脸便赶往广州中院。

我感到法院时已经开庭一个多小时了，当事人用一种埋怨的眼光直视我。这个案件是特大制毒案，检察院方面有一定的理由，而我当时也是这么想的：这个案件已经是板上钉钉。现在出现这种情况，如何是好呢？该次庭审历时三个多小时，我发言的时间不超过两分钟，但是，最终法官还是采纳了我的观点，即我的当事人所制造的“毒品”毒性较小。因为“毒品”的数额十分巨大，如果那个案件发生在现在，当事人必死无疑。最终，法院在量刑时留有余地，判处死缓。而由于判处死刑需要送交省院复核，当事人同样委托我。我二审的辩护词就只有这么一句话：一审判决是公正的。对此，二审的法官意见是维持一审判决，但是不想跟着一审法官和律师的路子走，不采纳一审律师的观点，二审判决改变了一审判决的理由，即改为未遂。但是，改判的理由是不成立的，因为，当事人既制毒又贩毒，其经手的成品“摇头丸”有32000粒，这种情况下不可能是未遂。

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我讲这个案例的目的是想说明这样一个问题：在没有行贿法官的情况下，开庭之前与当事人保持密切的联系，与其进行彻底的沟通，若你关键时候能够准确把握对方的心理，抓住重点，同样能够收到很好的效果。

说到这里，我还想介绍另外一个技巧。当案件在公安的侦查阶段，律师会见当事人时，公安会高度警惕，特别当你是有名的律师时，他们更是打醒十二分精神。对此，我们应采取什么对策呢？我们会首先跟公安人员打个招呼，即告知他们我只是例行公事，不会给其添什么乱子。在这种情况下，他们一般会丧失警惕。而我们也是“吊儿郎当”进去，他们更加觉得你是收钱但不办事的。在进去之后，由于是两个人一起会见，一人便递烟给在场的公安人员并跟他大声讲话；而另一人则用粤语迅速讲重要的内容穿插在谈话当中。一开始问一些无关痛痒的问题，让在场的公安人员觉得你是不专业的，不负责任的，然后，冷不防地切入正题。而在庭上，询问证人同样要采用这种方法。当中蕴含不少技巧，但是不少人对此并不知道。在法庭上，高水平的律师有这么一个特点，即在法庭调查阶段，他问话仅仅是问一半的。什么时候说什么话，这在法庭之上是很讲究的，很多人无法参透当中玄机，为什么问话只问一半呢？为什么律师会问这么过无聊的问题？的确，有些律师就是喜欢问无聊的问题，但是，我的经验是，问一些无关紧要的问题并非就是无聊，这是为之后的法庭辩论做准备，将先前的所有片断在法庭辩论阶段组合成为一个整体。

因此，我总是强调，在法庭上，通过正常的途径赢取胜诉，是可以实现的，但是，这当中涉及许多方面的知识与技巧，即你的专业基础、你的沟通技巧，等等。这些便是我亲历数十单在全国有重大影响的答案要案的切身体会。但是，很多案件是通过“非正常”途径实现胜诉的，而我前述所言是不能与当事人直接讲，因为，如果你与当事人直言你没有关系的话，你是“没戏的”，当事人此时是不可能信任你的。

四、做法庭上的常胜将军，以经典辩例打造品牌的成功之道

这一部分是今天这个主题的重点，即如何以通过“正道”来打赢官司，实现这一目的首先必须具备以下几个条件：

（一）打赢官司的基础是理由，否则为“无米之炊”

这个问题相信大家之前也考虑过，打赢官司需要理由，这个肯定是毫无疑问的。做律师要经历两个阶段，第一个阶段是起步阶段，第二个阶段是“上路”之后这个阶段。而在起步阶段，我觉得有一点是很重要的，在这个阶段，你需要凭借你的人际交往，你的亲戚、朋友、同学。对此，你应该定下这么一个目标，就是一个星期你要认识多少个人，在认识之后你要给他们一个什么的印象，然后，把你人际关系的大网撒开。

你需要有一个计划，除此之外，你还要有一个目标：你要给对方这么两种印象——第一，我是一个律师；第二，我是一个信得过的律师以及朋友。如果你给对方留下这么两个印象，那么你的目标便达到了。在这种情况下，当你人际交往的网络拓展开之后，这个网络上的每个“节点”都可以为你带来案源。而当有了案源，案件过来之后，你应该怎么办呢？这当中的一部分案件，可能是没有钱收的，但是，你不要因为钱的问题放弃。这个时候，关键在于这样的案件对于你来说有没有意义。何谓“有意义”呢？即有社会意义，即这个案件能不能通过实现当事人利益最大化而产生社会影响，因为，社会意义直接影响到个人利益。在这种情况下，甚至是“倒贴”，我个人的意见是，这个案件还是要打。

当你把这个案件接过来之后，历尽所能实现胜诉，之后，将你办理这个案件的整个过程以及结果，通过大众传媒，如网络，宣传出去。这种在你起步阶段通过尽力尽责，尽显自身的才华，然后通过传媒将其过程与成果向世人展示的方法，便是以经典辩例打造品牌。而你之前处理过的案件的风格，会决定你往后所接案件的特点，即如果你之前处理过的案件均是有理由的案件，尔后当事人找你打的官司往往也是有理由的官司。没有理由案件的他不敢找你。为什么呢？因为他觉得你会鄙视他。

因此，我觉得，对于年青律师，在起步阶段不要过于计较经济上是否能够获益，但并非所有东西全然不计较。有这么一点是需要计较的，即这个官司是否有意义，能否学到东西，能否借此展示自己的才华。在此前提下，全身心投入去办理这个案件，不要怕吃亏。我可以跟在座诸位坦白：我总共打过十几件亏损的案件，但是，这对我的未来便没有什么不利的影响，反而是有帮助的。因此，打官司的基础便是理由，而这种处理案件的风格在起步阶段便已形成。大家不要总是打没有理由的官司，这对你往后的发展是有很大负面影响的。

（二）导向要正确——要明白律师是干什么的

律师的导向是什么，这一点很重要，但是，很多人没有搞清楚这个问题，即律师到底是干什么的？在我看来，律师需要做的便是，在现有的体制框架下，穷尽所有手段，帮助当事人实现其目的。

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举个例子，当下颁布《劳动合同法》对企业十分不利，而企业找你进行咨询，你应该如何应对呢？你需要做的便是，凭借你劳动法方面的知识，帮助企业以最小的成本支出，实现最大的利润增值。这个才是你需要做的事情，而并非大谈怎样才是合法的。为什么呢？因为，《劳动合同法》是我国立法的一次败笔，为什么是败笔呢，原因很多，这个不是今天的主题，因此不详细展开。但是，如何帮助企业实现规避风险的目的，我在这里还是要讲一讲。

赖昌星曾经说过：中国的企业不违法怎么能赚钱！尽管赖昌星是为国人所不耻的“走私犯”，但是，他所说的也并非没有道理。为什么不能赚钱呢？我们国家的财政支出很大！为什么财政支出会如此巨大呢？确实，这当中有许多方面的因素，在此很难“一言以蔽之”。

但是，对于一些情况，相信我们的国民还是有目共睹的：我们国家的公务员队伍十分庞大，不少党政部门是没有接受国家审计的，公款吃喝、公款养车、公款出国此“三公消费”的数额令人瞠目结舌。

“羊毛出在羊身上”，财政支出畸高，这个“无底洞”需要经由企业缴纳税收来填补，但是，企业除了缴纳税收之外，还有另外一项义务——企业在中国的领土上赚取利润，需要利用劳动者来实现这一目的，但是，企业不能给国家添乱子，企业必须安置好旗下的员工，必须解决他们的生计等一系列问题。

在这种情况下，企业“双面受敌”，如果按照既定的制度来运作，即全部按照国家的税收政策来运作，全部按照《劳动合同法》来运作的话，可能赚钱吗？如果企业想规避这种风险，但是，寻求的是一些 “非正常”手段的话，那么，企业往后的发展道路同样艰难。而作为律师，你应当如何帮助企业呢？除了在法律方面着手之外，还有一个不可忽视的因素——安全。比如，对于《劳动合同法》，我想可以预见，法不责众，企业追求的是利润，当在既定体制框架下无法实现利益时，企业又怎么会遵守现有法律法规呢？而企业若不遵守，这部生效的《劳动合同法》是不具有实效的。

因此，律师在为企业提供帮助时，导向应当清楚，即在现有的体制框架下实现其利益的最大化。同时，安全问题不容忽视，而这个问题没有必要讲得太明白，规避风险最好寻求合法途径，如果是打“擦边球”时，注意安全。

律师在处理案件时必须以我前述的为导向，同时，这里还有一个职业良知的问题，即你不能通过损害当事人的利益来实现自己的利益。比如，这个案件本来可以通过非诉讼途径解决问题的，你作为律师，不应当鼓动当事人打官司；本来一审就可以解决问题的，不应当拖至二审才解决问题。这个关涉律师职业良知的问题，我感受同样很深。

在两年前，我接触过这么一件案子，是一个小地产商的官司，而这个小地产商也是我的朋友，该案的标的有数百万。同时，这个地产商跟另外一个律师的关系也很好，他们经常一起打麻将。而这个律师知道他有一个几百万标的的案子，这个律师便跟他说可以打赢官司，鼓动他起诉，但是，一审败诉了。而一审败诉之后，这个律师又鼓动他上诉，最后同样输了，我的这个朋友总共付了30万的律师费，当中还不包括诉讼费。这个律师最后便说，对方所找的律师太厉害了，实在没有办法。后来，我的这个朋友便把这个案件的一些材料拿给我看，我看完之后便对他说：“这个案件你百分之百会败诉，你一点理由也没有！”前面提及的这个律师，就是利用跟当事人的关系，而他自己也清楚当事人手头的这个案件是不可能胜诉的，但是，他必须鼓动当事人起诉、上诉，才能实现30万的律师费。

这种如此泯灭职业良知的事情，大家千万不要做。对金钱的过分追求，会让你迷失你的方向。如果稍微扯远点，对金钱过分狂热的追求，会损害伦理，严重的会损害自己的人格，这些都可以从男律师对于异性的态度表现出来。这些人往往就是喜新厌旧，对家庭不负责任。我认识这样一位律师，他基于喜新厌旧心理而抛妻弃子，最终选择一位比自己年青二十多岁的女性，这种人往往沉溺于与美色，对于金钱，其尤为狂热，此时，他已经走入了一个误区。

这些从表面均可以进行判断，当然这里并非具体有所指。而且，在律师这个行业中，出现诸如我讲的抛妻弃子的情况也不在少数。因为感情问题而离异固然不涉及道德与伦理，但是我发现，大多数情况并非如此。在自己已经四十多岁之时，具备了一定的经济实力，就抛妻弃子，转而选择一位年青女性作为伴侣，这种律师往往就是通过“关系”而打开局面的律师。

（三）要有心（责任心、专心和细心）

做律师要有心，要有“三心”：

首先，责任心很重要。当你接受了当事人的委托，对于你手头上的案件，你必须对当事人负责。其实，对当事人也是对你自己负责。为什么呢？因为如果你不负责任的话，有可能会出现很多问题的。对此，我印象很深刻，我不想在此点名，因为我一向是对事不对人的。那是在98年的时候，我去找我的一位律师办事，他是广州某个品牌所的律师。他在吃饭的时候对我说，他现在“头都大”，因为他手头上的一个案件错过了上诉期，在这种情况下，他无法对当事人交代。而在两个月后，省司法厅就这件事对其进行了处罚。

因为自身的疏忽而错过上诉期，甚至在开完庭之后，当事人已经被送到监狱这种情况下，作为律师，他自己还不知道。出现这种情况只能说是由于缺乏责任心而引起，因此，责任心对律师而言是十分重要的。

其次，做律师要专心。即一个案件到你手上之后，你是否能够全身心投入，十分专注地应对。因为打官司往往要经历一个阶段，在这个阶段里，在处理这个案件的过程中，你是否能够全身心投入，这点也很重要。

还有，做律师要细心。这个问题可以通过更多的例子来反映，比如，律师在开庭的时候忘记带授权委托书，甚至忘记带律师证，或许忘记带证据，这些情况可以说都是存在的。

其实，做律师难在什么地方。首先是方向问题，即我前面所讲的导向问题；接下来，便是你是否细心。对此，我们可以再举一个例子，这是在广州中院二审的一个民事案件，原告为一家企业，全名为“广州XX公司”，但是，在上诉状中，讲这家企业的名称写成“广州市XX公司”，结果是法院当其没有上诉。因此，细心十分重要，无论是对于细节、证据、文书等等，均十分重要。

（四）要无惧风雨，浑身流淌着激情

2003年，我收到广州中院一位法官的短信。这位法官我先前并不认识，但通过之后的交流，我与他成为了朋友。他当时发给我的短信的内容是这样子的：做律师应该像你这样，你要相信你的观点是成立的，你激情四射地发表你的演说；如果你自己都不相信你自己的观点是成立的，你又如何说服我呢？

作为律师，你一旦站在法庭之上，你就一定要相信你的观点是成立的。你如果自己都不相信自己的观点，别人是可以感受出来的。这个与感情问题有相似之处，就如两个人相处，若你已经不爱对方，对方多少是可以感受得到的。在法庭之上，如果你满腔热情地演绎你的观点，对方此时往往会加以考虑，至少，他会感觉到你是终于职守的。如果你没有做到这一点的话，那么对方会认为你仅仅是收了钱不办事的，是应付性的。

此外，除流淌激情之外，还要无惧风雨。但是，如何“无惧”，要把握得透，切忌给别人抓住把柄。比如，刑事案件在侦查阶段，作为律师会见当事人的时候，有时是有录音的。那么，你应该如何应对呢？首先，你的专业基础应当十分扎实，对此，你处理起来游刃有余，即便有录音你也无所畏惧。而对于一些重大的案件，在侦查阶段，律师在会见当事人时，在场的公安会经常打断你与当事人的交流。这个时候，你应当注意避免成为“串供者”这样一个角色。具体应该采取这样的方法，比如一个涉嫌受贿的案件，根据法律的规定，律师有权为当事人解读受贿罪的犯罪构成要件，这个在场的公安无法打断你的讲话。接着，便给当事人分析，什么情况下构成受贿罪，什么情况下不能构成受贿罪，受贿的数额与量刑的关系，在什么情况下会判处死刑。对此，当事人一听便十分清楚。在接下来，便继续给当事人分析与受贿罪相近的罪名——巨额财产来源不明罪，对于这个罪名，刑法作何规定，最高刑是什么。这个时候，在场的公安肯定会打断：你不能这么讲。你可回应：为什么不能这么讲，法律规定可以这么讲。公安接着会讲：你这么说他会……当事人会怎样不管我事，我只知道律师有权解读法条。

采用这样一种方法，从而达到规避风险的目的。但是，我个人觉得，律师一定要有胆色。没有胆色是无法做到我以上所说的东西。这正如2004年我们办理福建省XX市的黄X金涉嫌妨害公务案。在当地，没有一个律师敢接这个案件，但是我们不怕。在开庭时，整个气氛都被我们给控制住了。作为律师，若你并没有把柄被人抓住时，你无须害怕。而在有十几个律师同时出庭的这种案件里面，如果你是其中一位律师，而且你富有激情、把握了重点，那么，法庭之上气氛的掌控权无疑就在你的手中。又如我1998年所打的“马X明涉嫌贩卖毒品案”。整个气氛都被你掌控，法官不敢得罪你，此时你作为律师已经进入状态，法官打断你怕挨骂，这就是律师在法庭上的最高境界。特别是“抗辩型”官司，即要么无罪释放，要么枪毙一百次的这种案件，由于需要激烈的抗辩，因此，切忌慢条斯理。这种案件，对抗才是王道，只有这样，才能震慑法官。而在这种情况下，庭上的听众忍不住鼓掌，或者，有人在哭泣，一根针掉下来都可以听见的时候，庭上十几个律师都惟你马首是瞻，由你来组织辩护时，谁都会怕你，不仅是法官，检察官也会怕你。除了畏惧，法官同时还会敬重你，因为法官自己也清楚，法官并非一种“自由”的职业，而律师你本身就是有理由的，而且，你有如此富有激情，你如此无所畏惧，这种情况下，无疑，法官对你是敬畏的。

因此，我觉得做律师，虽然每个案件不需要都如我刚才所说的那样处理，但是，如果你想在以后的律师生涯有所发展、有所突破的话，你的确需要一种无畏的精神，否则，你无计可施。而且，当你跃过这个台阶以后，往后的很多事情你就无须再有所担忧了，反之，你将会很艰难。

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对此，我之前做过一个总结，即你想要成为我们实战派的律师，有这么几类案件你是必须经历的：

第一种是要么放人，要么枪毙一百次以上的案件，而你作为律师，通过自身的努力，使当事人无罪释放；

第二种案件是民告官的案件，对方是我们的政府，但你帮助你的当事人实现了胜诉的；

第三种案件是为弱势群体抱打不平的案件；

第四种案件是申诉的案件，即冤案，一审败诉、二审败诉，但通过申诉将这个案件的结果扭转过来；

第五种案件便是把贪官或“黑老大”“挖”出来，然后推向断头台的案件。

如果你经历过这五种案件，那么，你就是名副其实的实战派律师；如果，你仅仅是处理与公益诉讼有关的案件的话，那么，你仅仅是一位名律师，一位有良知的名律师。一位律师有名、有影响，与一位律师是实战派大律师，这是两个不同的概念。如果你以后想成为一位实战派大律师的话，那么，我刚才所讲的几类案件，你要捕捉机会，若真有机会，不要错过。特别是当你从事律师助理工作期间，恰逢指导你的律师有上述几类案件时，争取机会去接触。

（五）要有扎实的专业基础和完善的知识结构

要有扎实的专业基础和完善的知识结构。这一点，说来容易做到难。为什么呢？我每年都收到数百份求职简历，几乎每一个求职者都说自己具有扎实的专业基础和完善的知识结构。我觉得，对于年青人来讲，特别是三十岁以下的年青人来讲，完全可以达到扎实的专业基础和完善的知识结构这样一个标准。只要有准备，付诸行动，有规划去学习提高就可以了。

但是，我所说的“扎实的专业基础和完善的知识结构”并非是普通人正常理解意义上的标准。在我看来，大学本科四年教育，对于很多法学院的学生来说，正常情况下是不够的，只有十分用心地去学才足够。这种情况下，对于悟性比较强，人文基础比较好的学生来说，充实的四年也是够的。但是，正如我刚才所讲，很少本科生能够做到具备“扎实的专业基础和完善的知识结构”，这也是我甚少起用本科生的原因。

事实上，只要你仔细想一想，好像民法这门课程，只有那么八、九十个课时，而且讲课的老师水平也不一定高，老师本身的水平对于学生自身知识架构的建立也有很大的影响，有些问题老师也不懂，也不一定负责任或似懂非懂。在这种情况下，又如教授学生呢？

同时，由于课时不多，很多东西，老师只能点到即止，而且，科目繁杂，再加上自己所看的课外书又很少，这种情况下，在应付考试之余，其实真正学到的东西并不多。当走出校园，参加工作的时候，在校期间所学的根本不足以适应工作的需要。

因此，我认为，如果想成为一位优秀的律师的话，每天学习，工作当中学习，这个是相当重要的。但是，打下基础，仅仅有本科这个阶段一般是不够的，甚至，如果本科不是法律科班生，研究生阶段也不一定够。而作为律师，如果没有我所说的基础，那么你会遇到很多的“障碍”。对此，我想举个例子，大家都知道，最近的《律师法》修订炒得非常热，而《律师法》中有这么一个规定：没有取得律师执业资格者，不能以律师名义，从事什么什么业务（大意如此）。对此，很多人错误的理解了这个条文，他们认为，法官以后没有市场了，法官如果出庭了，律师可以质疑他。这种理解明显是错误的，条文写得很清楚，不能以律师的名义，但是，没有规定，不能以公民名义或其他名义。其实，如果仅仅是条文，小学三年级的学生都能读出来，而且，读得比我们还要标准，但是，如果涉及到理解，那么差别是很大的。

对此，我还可以给大家再举一个例子，几年前有这么一个案件，XX市XX区精神康复医院有两个医生涉嫌伪证，这个案件二审是由我打的，一审则是由一名做过司法局局长的律师打的，他在一审阶段是这么辩护的：公安机关所调取的证人证言是无效的。为什么无效呢？他的理由是：他在购书中心查过权威字典，而字典中是这么表述的，即只有公安司法机关才有调查取证取，而公安机关不是司法机关不是司法机关，因此，公安机关没有调查取证权。对此，法官便“请教”他应该怎么办？他的回答是，只要把调查取证的主题转化为检察官便可以了。而在场的检察官听了之后只是付诸一笑，检察官讲：这个问题，我不想与你争辩。而对此，这位律师在该次庭审结束后完善辩护词时是这么描述的：检察官被我辩得哑口无言。这个案件的最终结果出来之后，法官觉得这是一个笑料，因此便向媒体公开了。但是，对此，这位律师还扬扬自得。其实，律师这个行业有这么一个特点，就是同行不会当面指出你的错误。与你非亲非故，又没有什么好处，没人会做这些“吃力不讨好”的事情。

除此之外，还有另外一个例子，就是在一个刑事案件中，律师认为他的当事人有自首情节、立功表现，但是，同时这位律师又认为他的当事人是无罪的，这两个观点明显是矛盾的。而且，这个案件涉及罪名的最低刑期是十年，本来是可以减轻处罚的，可以判处十年以下。但是，这位律师要求从轻处罚，结果法官就判处十年有期徒刑。这里，这位律师没有弄清楚减轻处罚与从轻处罚的区别。

我们还曾经接触过这么一个案件：这个案件检察院是以贪污罪起诉的，开庭前几位律师在一起讨论，当时我迟到了。而我赶到之时，已经在场的律师居然问我法院有没有权变更罪名。对此，我十分肯定地对他们说, ：“最高院的司法解释明确规定法院是可以变更罪名的，也就是说法院认为不构成贪污罪，可以以职务侵占罪定罪量刑。”

关于专业基础这个问题，我举了这么多例子，因此也没有必要再展开了，而且，这个问题也没有这么简单，并非三言两语就能说得明白。

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接下来就是关于知识结构的问题。因为，律师是一种综合性的工作，除了法律知识外，特别是心理学知识的把握，十分重要。我们现在已经形成这么一个特点——当一个人面对面得坐在我们对面时，在他开口说话半个小时之后，我们便能判断出他是什么血型的，他对我们存在什么样的担忧，他相信我们什么。这个十分重要，即在你的知识结构中是否有管理学或者是心理学知识的一席之地。不仅是律师这个工作，其他工作也一样，如何在最短的时间内洞悉对方的内心，然后针对性地对对方进行公关，这个很重要。最没有广告味的广告语是最优秀的广告语，即达到“润物细无声”的效果。但是，要做到这点，跟你自身的知识结构有很大的关系，而在这个知识结构里面，书本知识与社会知识两方面都很重要。书本上的知识决定了你对社会进行透视的一个基础，只有这个基础，才能活色生香地演绎你的社会知识。很多人忽视了这一点。很多人都认为，现在社会关系很重要，只要有案源就可以了。如果你走这条路的话，忽略了我所说的基础，如前所述，会损害你的人格；但是，如果你是具备基础的话，那么，你不但生活体面，更重要的是，你有独立的人格。

（六）要有较好的文字和口头表达能力

你再有水平，如果你表达不出来便是“无米之炊”。正如前述，如何用客户的语言，如何用活色生香的语言，将深奥的法理展现出来。我们在法庭上经常会讲这么一句话：“关于这个问题，我们相信法官已经注意到了。”对此，法官会立即提起精神。如果你讲：“这个问题，我想提醒法官注意。”法官会立即产生一种逆反心理：你凭什么提醒我？而且，当你在法庭上念法条时，法官会打瞌睡。为什么会打瞌睡呢？因为一般情况下，法官不可能不知道法条是如何规定的。

我讲这些，就是为了说明这样一个问题：在法庭上，表达能力很重要。当然律师不能在法庭上讲课，律师不能不懂这个道理——法官已经知道的就不要再说了。同时，律师还不能标新立异，通过贬低别人来抬高自己。这种做法其实是很愚蠢的，他在法庭上说得最多，但是，结果是法官不喜欢听。我并不是说有一些律师所讲的东西没有用处，如果以书面的形式表现出来，相信有很多人会喜欢看。

实战派的律师，有这么一个特点，即法官已经采纳的观点，不要重复，但是，法官是否已经采纳，要靠自己判断。有些东西，点到即止即可。同时，不要将所有的东西集中在法庭辩论阶段才说。中国的庭审有这么一个特点，即法庭辩论与法庭调查是交叉进行的，在法庭质证这个阶段，很多东西都已经可以摆上台了，然后，你在法庭辩论阶段可以这么说：“关于这点，我在法庭调查阶段已经提及，在此便不再重复。对此，我也已经形成书面意见，若有出入，以书面意见为准，请书记员将我刚才所说记录在案。现在，针对法庭调查阶段我发表的观点，结合其他律师的意见，我补充几点意见，我占用法官的时间不会超过五分钟。”

同样的内容，使用不同的表达方式，会形成不同的效果。关于表达方面的问题，我认为，大家应该多听一些演讲，多看一些与公众演讲、法庭辩护技巧有关的书。

（七）要懂心理学——是有效沟通的关键

对于心理学，我认为大家应该将其当作一门课程来学习。心理学的知识十分重要，今天我已经反复强调过这个问题了。做律师，做不做得好，在我看来，心理学比法学更重要。办案的时候重要，谈案的时候更重要。与当事人面对面交谈，打的是心理战。我们在过往办案时有这么一种感受——身家在一百万到一千五百万之间的人，拿钱拿得最干脆，给律师费给得最爽手；而身家超过一千五百万的人，则很小气，他之所以有钱就是因为他小气并且具有一个十分完善的财务管理系统。当你遇见此类“大鳄”，你便跟他谈股份。如果你只是跟他要十万、二十万的律师费，他会认为你这个律师没有水平；如果你跟他要一千万，他会觉得你牛。

因此，对心理的把握十分重要。你“要价”低了，他觉得你没水平；你“要价”高了，则把他吓跑了。无论是走正道的律师、还是走邪道的律师，心理学同样重要。而如何积累心理学这方面的知识呢？可以通过人与人的沟通，养成“察言观色”的习惯，同时还必须有一定的理论基础。

说实话，对于人的心理，我们有时候也未必能够把握。我平时经常都会跟我的助手交流，我经常会问他：“你估计法官会怎么判这个案件呢？你的想法是怎么样的？”

五、未来永远属于有准备的年轻人

在我步入四十岁的时候，感慨万千，心中无法平静。为什么无法平静呢？因为感觉到“时日无多”。

时间就是生命，我觉得，对于年青人来讲，时间就是优势，但是这个优势的前提是你有所准备。如果自恃年青，没有规划好未来，没有确定一个方向，那么，在未来的发展道路上肯定要走很多的弯路。很多法学院的学生，本科毕业后出来后做律师助理，其实，如果想走正道，对于他们来讲，也不是很难。为什么呢？就是因为他们有时间，只要他们选择的方向是正确的，那么他们肯定是可以成功的。但是，为什么很少人能成功呢？因为很多人没有选对方向。

现在很多的年青人都很浮躁——不好好利用时间学习，不好好规划未来，整天想着不干活就可以拿钱。我这里所讲的“规划”是什么意思呢？我觉得，无论是本科生还是研究生，在毕业之后，确定一个三年到八年的时间段，在这个时间段里，如果按照我所讲的方法去做，完全可以成为一个优秀的律师。

做好规划，选择正道，每年的收入都会递增。但是，你规划的时间为“三到八年”，这个很重要。在这三到八年的时间内你应该具备什么样的能力呢？两个方面：第一方面是法律操作能力；第二方面就是拓展案源的能力。

何谓“法律操作能力”呢？就是你能够写出高水平的文书，同时，在法庭上，你能够展现出高超的辩护技巧。律师这个行业的竞争十分激烈。前几年，有这么一个案件，是一个关于“黑社会”的案件，当时共有十多位律师一起出庭。这次庭审历时两天半的时间，而在一天早上开完庭之后，一名被告的亲属找在场的其他律师，要其他律师帮忙，因为他觉得现在的这位律师没有水平。最后开完庭，其他律师都有当事人请吃饭，只有那位律师没有当事人请他吃饭，他“灰溜溜”地走了，因为，整个庭审，他的表现最差。因此，在与其他律师“同台竞技”时，你能保证你的法律操作能力，即文书操作能力、口头表达能力、与人沟通的能力在在场的律师中位列前端，这个十分重要。

在“规划期”内，除了具备法律操作能力之外，谈案子的能力、避免纠纷的能力同样重要。当事人既是你的衣食父母，同时又是你的敌人。曾经有一位老律师讲过：“当事人，当时是人，办完事便不是人！”因此，你与当事人之间的手续很重要。你在办理与当事人之间的手续时应当考虑什么问题呢？就是如何做到让他不会对你产生意见，继而对你进行投诉；或者，当他想对你进行投诉时，投诉不了。

当然，我并不是让大家走“邪门歪道”，切忌“颠倒是非”，如果是“必死无疑”，你不能夸下海口，说能“起死回生”。你在接受委托之后，必须竭尽全力地帮助当事人，我刚才所说是“以小人之心度君子之腹”，仅仅是为了防范而已。你收的都是“良心钱”，你绝对是会尽心尽力地帮助他的，如此谨慎地处理当事人关系，仅仅是想保护自己，防止当事人事后找你麻烦而已。

刚才所讲的是三到八年的“规划期”内应如何提升自己的问题，除此之外，还有另外一个问题，就是心态问题。如果你整天总是想着几时就可以下班，如果你是这么一种状态的话，那么，在你担任律师助理期间，你的“师傅”肯定不会把核心的内容传授给你。为什么呢？没有人想作一辈子律师助理，做律师助理只是为了日后能够成为一名律师。而正是因为做律师有巨大的收益回报，因此，在成为律师之前，担任律师助理时的待遇肯定是很低的。

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对于待遇，你不应该埋怨，你不要总是想着能像企业一般有确切的上下班时间。做律师，应当有二十四小时投入工作的准备，并非让你二十四小时工作，但是，你要有二十四小时均能投入工作的准备。

其实，我今天的这份讲稿，是我在昨天晚上睡觉之前花半个小时构思出来的，是在非办公时间完成的。很多管理学的书籍均提到，很多精彩的创意，都是在非办公时间闪现的，因为，在办公时间，从事的大多是机械性的工作。因此，我觉得，在担任律师助理期间，应当具有一种全天候准备投入工作的心态，而且，在与“师傅”相处时，除了考虑生存之外，更重要的是你能否学到东西。如果学不到东西，那么你的所有付出是白费的，以能不能学到东西作为一个标准，慢慢走向独立。只要能够学到东西，即便待遇稍逊一筹也是值得的。与此同时，担任律师助理期间还要与“师傅”建立一种师徒关系，不要总是谈钱的问题。

我用的助手中，没有一个人与我谈过钱的问题。为什么呢？因为这种关系很特殊，你也相信，你日后是可以成为一名优秀的律师的。其实，律师与助手之间的关系，某种程度上，也是类似于夫妻关系，这种情况下，还谈什么条件呢？律师是帮助律师助理走向成功的，这个与在企业工作不同，在企业中为老板赚钱的是人才。而什么是人才呢？对于这个岗位最合适的人便是人才，哪怕你只是一个清洁工人，只要你安安分分，做好你的工作，你在企业中也是一个人才；或许你是一位计算机专业的博士，但是，你在企业里现有的岗位上无法发挥自己的才能，甚至帮倒忙，那么，这时的你对于企业来说绝对不是一个人才。

律师助理绝对不同于企业员工，因为，因为，律师助理这份工作对他来说是“不合适”的，但是，这是一个必经的阶段，而且，只要有机会，他便能有一个质的飞跃，从而走向成功！

对于年青人，我始终不愿以“前辈”自居，今天所讲也只是与在座各位推心置腹的一次交流。作为年青人，既然大家选择了律师这一职业，那么，大家现在便是我们律师这一群体未来的希望。最后，我还是用毛泽东曾经讲过的一句话来结束我的演讲：“世界是你们的，也是我们的，但是，归根结底是你们的。你们年轻人，朝气蓬勃，正在兴旺时期，就像早上八九点钟的太阳，希望寄托在你们身上。”

主持人：大家还是以热烈的掌声感谢王律师为我们作了这么一场精彩的讲座。今天讲的时间虽然不长，但是内容非常丰富，十分具有针对性，如果大家还有什么疑惑的话，现在都可以提出来。

问题一：

王律师，您好！黎巴嫩大文豪纪伯伦曾经说过这么一句话：“把手指放在善恶交界处，就可以触碰上帝的袍服。”有人讲此援引为法官职业最终的诉求——良知。谁是法官的法官？我想，是法官自己，是法官自己内心的良知。而我刚才听王律师说，律师的职业导向是争取当事人的利益最大化。那么，我想问的问题是：王律师你秉持争取当事人利益最大化这一律师职业的导向，你诉诸的又是什么？

答：

我想我明白了你的意思，但是，你问得不够尖锐。我想，你的问题是，我为什么会选择律师这个职业。对于这个问题，我想我的解答对于大家都会有帮助。

我想以我的亲身经历来解答这个问题。在我还在读研究生时，我们班只有十多个同学，因为当时的研究生比较少，现在只有我一个人是做律师的。在我研究生毕业的那一年，有一个晚上，我从教师回宿舍时，遇见了一位师弟，这位师弟见到我便对我说：“王师兄，今晚我请你吃饭。”我很奇怪，问他为什么请我吃饭。他说：“你就快毕业了嘛。”我们当时吃的是饺子，在吃饭的时候，他便对我说：“王师兄，你不要给我们丢脸啊。”我很诧异，便问他是什么意思。他说：“你们班的同学个个都找到了好的单位，只有你选择了做律师。”

我当时听完之后，完全没有感觉，既没有愤怒也没有后悔，但是，当时我想了一会儿，我究竟是讲真话还是讲假话好呢？最后我决定讲假话，等一下我会给大家讲真话，我当时是这样回答的：“谢谢关心，但是没有办法，因为没有单位要我，我只能出去当律师了。”那位师弟听完我的话之后，更同情我了，最后还加了菜。

我出来工作半年以后，回去中大跟老同学见面，在那个时候，我讲了真话：“你知道我为什么会选择做律师吗？当时，我发现我们班的同学找工作都很‘盲从’，就是随大流，别人说什么岗位好，就做什么工作。我知道我们班的同学有一部分是不适合到政府工作的，他们肯定无法做到处级。你知道我为什么做律师吗？因为我喜欢，我适合！我以前喜欢，现在也喜欢，而且我的特点也适合做律师！我认为，职业没有好坏之分，只要你喜欢，你适合，那么，你会做得很开心，很快乐。我现在就是尽情的在享受律师职业为我带来的充实与快乐，而且，我有充分的准备，去承受这个职业给我带来的压力与伤痛。自从我们认识以来，你们是否有听我讲过‘做律师很累’？绝对没有！为什么呢？我已经把律师职业作为我生命的一部分！”

如果在法庭上，我接到电话说，我的一位亲人遇到了意外，让我立即赶去医院。对此，大家知道我会怎么反映吗？我会问：我的亲人现在是什么情况？如果已经死了，那么，我会关机，然后继续开庭；如果还有得救，我会向法官提出。或许大家会觉得我过于冷酷，后来，我与我的夫人谈过这个问题，她也觉得不可思议。我的助手在给我开车时有这么一种感受：如果我们的车在路上与别人产生问题，我们不会讨价还价，我们会立即给钱，然后直接走人。事情既然已经发生，你还花时间在那里纠缠，于事无补。而车子开走之后，我不会立即责怪司机，当办完事，晚上回到酒店时，我就会对我的助手说，今天的事情要注意什么问题。投入以及理性，这个对于律师而言同样重要。

回到刚才我与我同学的对话，当时我讲完真话以后，我的同学便说：“做律师做得好的不只你一个人。”的确，这句话没错，但是，每个人都不同，难道我能与姚明相比吗？我仅仅是与我自己相比。别人做得好是别人的事情，但是，我王思鲁如果当时进的是政府，进的是企业，那么我现在不会这么风光。人，只能不断努力，做最好的自己。

因此，大家在选择自己的方向时，“喜欢”、“适合”都很重要。我去年在华工的演讲也讲过这个问题，问问自己：喜欢什么，适合什么？但是，还有一点要注意，就是要动态地考虑问题，不仅是现在喜欢，以后也是喜欢才行。就如谈恋爱，千万不要因为了解而分手。不要常说相识是缘分，缘尽便相分。

喜欢是主观的，适合是客观的。是否适合，不能仅仅依靠自己判断，应该多点跟老师或者有成功经验的师兄、师姐交流，然后再进行综合的评估。“喜欢”、“适合”只有简简单单的四个字，但是要对号入座，却难度不小。

问题二：

我有这么一个问题想请教王律师。王律师您刚才说道，如何与当事人打交道，是律师职业的一个关键，而怎样跟当事人打交道，我想听听你的经验。就是什么时候说真话，什么时候说假话，是全说真话，还是全说假话？

答：

大家都是老朋友，请教就不敢当了。你问这个问题，说明你是有良知的。其实，过一段时间我还会有一个讲座，就是关于如何拓展案源的，但是，你现在就问了这个问题。

我曾经看过一位著名律师所写的书，他在书中提到：有些律师犯了这么一个错误，就是和当事人成为朋友；有些律师犯了另外一个毛病，就是什么案子都敢接。你所问的问题，我现在很难彻底讲清楚，但是，后面的讲座，我会彻底展开这个问题，在这里，我只能讲一些原则性的问题。

首先，我认为还是回归到心理方面的问题。跟当事人沟通时，要把握他的心理状态，你首先要弄清楚，他喜欢什么东西。有很多律师虽然能力不强，但是他能找到他与当事人的共同点，能迅速拉近与当事人的距离。你还应弄清楚，当事人能承受多少的律师费，他相信你什么，他对你存在什么担忧。

其次，你应该努力做到给当事人这么一种感觉——你是专业的，你是负责任的，但是，你跟他之间又是有距离的。我曾经有过这么一个教训。以前，有一个老乡找我帮他打官司，我知道，他的家庭经济情况不是很好。而2000年到2003年之间，当事人请我吃一顿饭，花销肯定超过XX元，但是，当时我只让我这个老兄带我去大排挡。我的这位老乡请我吃完饭回去之后，便跟人家说：“王律师没有水平。”其实，跟当事人相处时，作为律师，你应该综合考虑你的身份，他的承受能力以及案件的标的。

以上所讲的两个方面在与当事人相处时都很重要，但是，在这里，一时很难讲得明白。

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问题三：

我们都知道，王律师您亲历过不少在全国有影响的大案要案，也打过不少非常漂亮的官司，但是，反过来，王律师您有没有失败的经验，也就是说您有没有经历过可以作为教训的案件？

答：

这方面的案件，我也感受良多，就举其中一件吧。这个案件当时是在广州相当有影响的一个案件，根据法律，是百分之一百要放人的，因为，被告的身体状况，完全符合取保的条件，当时医院也已经打了报告给看守所。当时，我们已经跟当事人收取了费用，但是，问题出在，我们在收费之后为了当事人便积极的办案，我们为了当事人，便拿着医院的证明与看守所进行交涉，而那个看守所的所长（现在已经被查处），他看到我们很积极的办案，心里便想：“这么积极，这些律师肯定收了不少钱，我不能放过他们的当事人。”还以为律师跟他的政敌是朋友。在我们的当事人送到医院进行鉴定之前，这个所长让医生给他打了一枚针，让他的血压完全降了下来，因此，无法鉴定出我的当事人有高血压。

问题四：

我想请教王律师这么一个问题。开庭的时候，情况是瞬息万变的，如果你在开庭之前所提交的书面材料，与庭审时的具体情况对不上号，因此，你有可能在庭上措辞不当，而你在庭上针对具体情况所讲的东西，书记员也已经记录在案，那么，我想问的是，这种情况下，究竟是以庭前提交的书面材料为准，还是以书记员的庭审笔录为准呢？

答：

这个问题很关键。其实，上午我也与我的助手讨论过这个问题。在普通的案件里，是庭审笔录重要；如果是重大的案件，你所提交的书面意见也很重要。为什么呢？

因为，普通的案件，庭上的三位就可以决定案件的结果，而三位法官一般会直接看庭上的情况作出判断。如果是重大的案件，真人不露相，露相非真人。在这种案件中，我们一般采取这样的方法，就是在庭前提交的书面材料中长篇大论，但是，在庭上少点说话。这与普通案件相比，完全是两种不同的风格。为什么在重大的案件中，书面的材料重要呢？因为书面材料会入卷宗，甚至会通过经办法官的审理报告体现出来，而经办法官的审理报告是提交给审委会的。如果仅仅凭借庭审上所记录的东西，法官采取“拿来主义”是有一定难度的，因为法官手头的案件也很多。

因此，我们平时在提交书面的材料时，应该考虑一些心理学的因素，即你所提交的辩护词，后面法官在形成判决书时能否“照搬”，这个很重要。我们有过这样的经历，那是一个合同诈骗案，最后的结果是无罪，而这个案件最终的判决书便是我辩护词的翻版。

因此，我认为，在重大的案件中，书面材料发挥的作用是相当之大的，而在普通案件中，庭审的记录则更为重要。

同时，你刚才还提到了另外一个问题，即在庭上说错话这种情况。我的特点是，在庭上不会作记录。但是，我不作记录有一个前提条件，就是庭前已经做好充分的准备，而且已经仔细阅读完所有的材料。

有时候，在法庭上若冷不防出现一个新的证据，这种情况下，你的反应能力很重要，状态也很重要，特别是当有证人出庭的时候。在有证人出庭的案件中，你的讲话力度，你的眼神可以怎样影响证人，从而使他以如你所设想的方式来回应你的问题，这个与你的反应，你的经验以及你庭前的准备，都有莫大的关系。

如果你在法庭上，害怕因为说错某句话而对案件结果产生影响，或者，担忧书记员记录不全面，那么，你在两方面需要注意。首先，在开庭之前，你先把书面的材料交给书记员并对他说：“为了方便你的记录，我先把提纲交给你，我在庭上所讲的基本以这份提纲为准。”对此，书记员也会“欣然接受”。另外，你可以再跟书记员沟通，你可以这么说：“我知道庭审时，法官挺辛苦，而你记录也很辛苦。我在法庭辩论阶段会缩短我的发言时间，麻烦你到时帮我记录这么一句话，‘以书面意见为主’。”这样以来，就相当于将庭审笔录与辩护词联系起来，形成一种交融互动。而如果你在庭上没有提及的东西，如果你想在开完庭之后补充到庭审笔记中，书记员是可以拒绝你的。

问题五：

王律师，您好！您刚才讲到，如果是通过正常的途径，只要你努力，同样可以获得成功，那么，我想请教您的是，作为一名女性，从事律师这个行业，按照你刚才所讲的正路去发展，有什么优势和劣势？

答：

你所问的这个问题很有意思。女性从事律师这个职业，有几方面的因素是需要注意的。

首先，是法律方面的因素。女性相比较于男性，她更为细心。因此，在婚姻、房地产这种对于法理方面要求相对较低，但比较强调细致这种特点的案件而言，女性是比较有优势的。

其次，在业务方面，女性偏重于非诉讼业务。需要在法庭上进行激烈抗辩的诉讼业务，女性当然也要具备这方面的经历，但不能以其为主。

再次，对比男性，女性在家庭问题上也有很大的特殊性。如果在你的家庭于事业中间寻找一个平衡点，这是一个对于女性律师而言十分重要的问题。女性可以按照我所讲的正道发展得很好，但是，女性可以使用一些的公关手段。现在很多女性之所以能够成功，并非是依靠出卖自己的，当然，有这种情况。但是，现在这个社会是父系社会，女性想要征服男性有很多的办法。迅速拉近距离，然后温柔一推。迅速拉近距离，让对方敬重你。这个需要通过你的衣着，你的谈吐来表现，也就是说，我并非来者不拒，我有原则，同时大方得体。而通过你的言行，作为男性也很清楚——绝对不会对这样的女性产生什么样的想法。

还有，就是你担任律师助理时选择所跟的律师很重要。律师，毕竟属于这个社会中比较特殊的群体，各种各样的律师都有。因此，作为女性，找“师傅”要找对路。如果你找“师傅”找不对路，那么，你有可能三个月换一次，为什么呢？因为，他让你去喝酒，你不依，他便把你换掉。每个律师的风格都不同，所谓江山易改，本性难移，在这种情况下，选择所跟的律师很重要。

问题六：

王律师，您好！我想请教的问题是：律师经商有什么优势和劣势？

答：

律师从商有优势也有劣势，优势在其它地方讲过，今天就讲劣势吧。因为，经商讲求一种灵感，同时，还讲求数字管理，而非文字管理。经商的人对数字是很敏感的，而一套行之有效的管理制度，文字的内容是很少的，而数字却往往是十分具体的。但是，法律人需要的是一种理性思维。

由夫人本身就在经营一家房地产中介公司，因此，我对此也有很深的感受。律师工作与管理工作需要完全是两种不同的思维。律师强调的是辩论、胜败以及文字操作能力；经商则强调一种利弊相衡，追求利益而不管对错或是否有理由，强调的是数字。这是两种截然不同的思路。

基于这种差别，我有这么一个观点，为什么有很多律师在为企业提供法律顾问服务时，企业不采纳这些律师的意见呢？就是因为这些律师的视角出现了问题。不是因为企业不知道风险的存在，不是因为企业不重视法律，而是企业不尊重你律师的意见。因此，律师的思维要转变，作为律师，你要清楚——法律这招棋，是帮助企业以最小的成本支出，实现利润最大化的。如果律师是将法律作为一种管理手段来为企业提供意见的，那么，企业肯定会采纳。

不错，的确存在一些律师经商是成功的。但是，有这么一种情况，就是这些人他本身就不喜欢律师这个职业；另外，还有这么一种情况，就是他所经营的企业是与法律密切相关的，比如一些中介公司或者一些咨询公司。

对于如何使法律受到企业重视，在我明年出版的《管理学视角中的法律风险防范机制创建》中会详细介绍。其实，包括我自己，也经历过这么一种思维转变的过程。在现实中，很多的纠纷，从法律人的视角出发，是这样处理问题的：两个人打架，调查清楚之后，对于有错的那个人，进行处分。但是，如果是企业管理——不管对错，怎样处理是让企业损害最小的，就按这样来处理。

做律师是理由至上，而作商人则是利益至上，这是两种不同的思维。

问题七：

王律师，我还想向您再请教一个问题。其实，在讲座开始之前，我就已经准备问您一些有关技巧方面的问题，但是，听完您刚才的演讲之后，我惊人地发现，你所讲的涉及很多方面的内容。其实，有这么一个问题一直困惑着我，我现在刚毕业半年，而有很多学弟学妹也都问我这个问题。我希望您能设身处地想一想，如果您是从一所比较不错的学校的法学院毕业的，您是否会选择多花两年的时间再去深造，以适应社会的要求，还是说您会选择出来，将这两年的时间花在学习实务上呢？您刚才也谈到，对于一个有理想有激情的年青人而言，刚出道时，选择“师傅”是很重要的。如果能够跟您这样一位出色的律师学习，当然是最好的选择之一，但是，如果您对律师助理的要求是研究生学历，而求职者又是一位富有干劲而且有热爱法律的年青人时，您是否会选择他呢？

答：

其实，我们在用人的时候是商业化的，是使用本科生好还是用研究生好，是根据供求关系进行利益考量从而决定的。这是第一个问题。

而关于是继续读研究生好，还是直接出来工作好，这个问题很复杂。而对于这个问题，我是这么看待的：

如果你在本科阶段无法找到比较理想的工作，而你又具备继续深造的条件，那么，继续读研究生对你来说是更好的选择。但是，读研究生怎样个读法很重要。是否经历过研究生阶段，对于一个人而言还是有所差别的。这个问题今天早上我跟我的助手也沟通过，原话是这样的：“最近我看过一些专门研究劳动法的律师的一些网站。这些网站有这么一个优点，就是里面的法规政策很全面、很系统，同时，里面还有很多解读性的案例以及文章。但是，除了优点之外，这些网站存在两大问题——首先，视角错误，导向错误。他们并没有弄清楚，律师不是法官，律师是利用法规帮助当事人规避风险，实现利益。企业需要的是你为他解决问题，而并非要你解释什么是合法，什么是非法。其次，力度不够，很多东西仅仅是‘蜻蜓点水’。如果是一位重量级的实战派大律师，功底十分扎实，他为主办理的是有关知识产权的业务，当你让他办理有关海事的业务，可能他会花多一点时间，但是，收到的效果，肯定比那些专业基础不扎实的所谓‘专业律师’处理案件所收到的效果要好。”

基础是十分重要的。高手过招，顶级的法庭辩论，是没有法条的。最高水平的法庭辩论与最低水平的法庭辩论，有一个共同的特点，就是没有法条。当然，对于法条的理解出现问题时，那是肯定要谈论法条的。

一个案件接手过来以后，如何确定一个方向，如何进行辩论，取决于律师认知问题的高度，但是，这个并不是我们今天讨论的重点。总而言之，我认为，有条件的话，还是选择读研究生比较好。因为研究生的基础相对于本科生而言，会更加扎实。

主持人：时间过得很快，又到不得不跟王律师说再见的时候。或许大家心中还有不少疑惑，但是，无论如何，王律师今天为我们带来的这场精彩讲座，无疑将使大家在以后的工作与学习中受益匪浅。让我们再次以热烈的掌声感谢王律师今天为我们所做的精彩演讲！（此文为笔者于在《金牙大状律师论坛》上的主题演讲，由先生根据现场录音整理）

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