律师专业化，你需要坚持什么？

广东广强律师事务所 邓忠开律师

我从以下三个方面与大家交流：

一、定位，聚力，坚持是律师专业化走向成功的必须

二、善于沟通、谈判是律师完成案件的关键

三、执行力是律师时间成本有效管理的核心

人生需要规划，律师职业也需要规划：首先你要定位、然后就是聚力、再接下来就是坚持。

律师对于自己的职业早已选定，今天不敢妄议各位同行的人生定位，我只分享律师专业化的个人体会，下面我就围绕定位、聚力和坚持三点展开：

一、定位，聚力，坚持是律师专业化走向成功的必须

1.定位——有专业就有未来。

一名万金油律师是解决温饱问题，而立志成为法律某一领域的专家、名家，才最有可能接近功成名就。想想，当你成为某一法律领域，非你莫属的名家之后，就会如同一名医术精湛的神医，众生皆慕名而来。你不但有机会选择案件，而且一案一桶金，打一场就可以买一栋楼，一年接三、五个案子，剩下的时间你就可以带着自己的爱人、孩子一起享受人生，那种惬意，从容不迫，志得意满，与名利双收感觉真好。

万金油律师，虽然不差钱，但一生忙碌，每天奔波，最痛苦的是你永远离名家那么有距离，名家已是一诺千金，而你却为稻梁谋，要与挑剔的当事人讨价还价。当然，万金油律师同样受人尊重、尊敬，万金油律师十八武艺样样皆通，非常强大。

从国内诉讼情况分析，有80%多的案件当事人没有委托律师，不是不想委托，而是因为请律师打官司是高消费，请不起。因此，一个良性的社会是很需要万金油律师的。

我就有一个朴素的情怀，就是让每个案件的当事人都能打得起官司。所以我现在还是一名万金油律师，乐意做一名止分息诉的“屌丝”律师，不敢奢望成名成大家。但我希望今天来参加分享的律师朋友成名成大家。

专业的定位，就是律师在经过了三、五年青涩期后，如何选择职业方向的问题？

先讲缘份，万事万物之中会有些奇怪的因果，在你办理案件的过程当中，某年某月的某一天，说不定有一个案件，会让你一夜成名，这就是上帝送给你的礼物，你会一生与此类案件结缘，并为此锲而不舍，不离不弃，法律是我们的情人，指的就是这种境界。我们广强所主任王思鲁律师，他从事刑事辩护近三十年，当年他为一单贩卖毒品案的当事人辩护，将死罪辩成了无罪，后被羊城晚报冠以“金牙大状王思鲁律师”对全案进行报道而得名，他遇见了也把握了，一直下来，金牙大状给他带来了无限的荣耀和机会，他也潜心、专心钻研刑事辩护，他是走向刑事辩护专业化道路的第一人。

现在的王思鲁律师一年只接办三、五件存有理由、有辩护空间的大要案件，律师费过百万元不等；此时我说一下上海的斯伟江律师，斯伟江律师为我们所熟知，我个人认为斯伟江律师是律师行业内文笔最好的一个，且很有人文、道义情怀，是大家最喜欢的同行。他曾为重庆李庄妨害作证案，出庭为李庄辩护而著名，但因他在从事刑事辩护之前，专业方向是知识产权，后来他在林森浩投毒案为林森浩辩护，未达到有效辩护，行内以此因由而被置喙和诟病，甚至于被律坛怪侠杨金柱律师一再唱说斯律是知识产权律师。

对此，我感觉非常痛心，律师行业人设的行业壁垒是无形的，看不见的手无处不在，年轻律师举步维艰，与此有一定关联性，以后如果有机会我再分享此类心得。刑辩律师王思鲁和知识产权律师斯伟江，从专业化角度两相比照，一个是根正苗红，一个是半路出家。斯律以文笔好，有情怀而美誉行内行外，而王律师是以走专业化道路而著名。故此得出，定位越早越有优势，定位越清晰越容易被人们所接受。

还有一个典型走专业化道路的成功案例与大家分享，就是同所律师肖文彬律师，肖律师执业有近八年了，前六年是在北京执业，自2014年南下广州执业，慕名加入广强所，肖律师结合在北京曾经与莫少平律师合办过的，中央电视台《焦点访谈》节目主持人方宏进，涉嫌合同诈骗案辩护而获无罪，以此选定走专业化道路——专攻诈骗类犯罪。

2016年他接办了至少三起涉案金额上几千万的诈骗类刑事大要案件，4月与我联手为石某华股权转让诈骗案辩护，涉案金额200万元；接着9月份中山市黎某涉嫌票据诈骗案，案涉金额达6000万元找上他办下委托；11月份，孙某平被控6000万元合同诈骗罪上诉二审，孙某平家人在接连解除了7名委托律师的情况下，慕名而来最终委托我和肖文彬律师为孙某平的二审辩护。以上3个案件律师费均在几十万元以上，他这一年做了四、五个诈骗类刑事大要案件，虽然数量少，但一个顶十，牛吧！

我很佩服肖律师，他是一头扎进了诈骗罪，其他案件转给同事做坚决不接，他很自信地坚持走专业化道路，立志成为中国刑事辩护诈骗罪的第一人。其他就不用多说了，是走专业化道路，还是做万金油律师，肖律师的成长之路就是最好的借鉴。

2.聚力——聚力对于我们律师而言，就是律师如何营销？

有案源才能有前途。

我想结合我们广强所其他同事的经验进行分享，本人的案源主要还是传统套路，以人品得案源。从线下、线上两个方面谈一谈：

第一、（线下）跟定一个名师入行、携手三、五个同行搭档、寻找一群朋友（人脉）共同成长。

一般情况下，找一个名师做为导师不是要跟他学多少法学知识，因为法律是时学时新的科学，在某些方面晚生可能更有优势，名师能接受你成为他的徒弟，除了要你帮他开车、写文案、做案件、还有就是跟他一起出差等等，有很多人认为，一出行，还没有做什么案子，导师就把你当专才用，心里不踏实。

你这种担心完全就是多余的。高明的导师，他会在你帮他做案件，或一起办案件的过程中，会以其精湛的执业能力、经验，及对案件的把握，对你进行案对案的指导，例如文书的写作规范、证据的整理、证据清单的制作、证据的质证意见、会见当事人、阅卷等等都会经过他的火眼金睛，但说的这些不是重点。

重点在律师如何与当事人打交道？聪明的你会在导师与当事人谈判、以及社交过程中，会很快清晰地知道案件原来就是这么来的。还有就是因导师的社会交际较广，你跟着他转，也会逐渐被他的朋友圈所了解，行业内的奇闻趣事也会第一时间知晓，你能尽快在行业内找到感觉。

在导师的一些个人推广活动中，你做为助手参与他的推广之中，潜移默化，水到渠成，到一旦独立，自然就是青出蓝而胜于蓝。导师还会将一些与其不沾边的、收不起律师费的案件交你独自办理，这部分案件收取的律师费，基本可以足够你交一年的卡座费和一年社保的费用，如果自己执行力强，则完全有可能你一年就跨过了二八线，进入到年收入50万元以上的全国律师前列。

与三五个同行搭档携手合作，这里就不展开了，在律师的收入中，会有一部分是来自同所律师，或他所律师一起合办案件，或介绍案件中得来的，这个叫合作共赢未来。同行律师是合作者，而非竞争者，这个一定要有认识。行业内有这么一个不成文的说法，就是看你有没有同行介绍案件给你做？是衡量你执业以来是否已有突破的一面镜子。

如果有，恭喜你！证明你很了不起！人品、能力、收入都是行业内的翘楚。大家有没有发现，时下流行这个联盟，那个共享群，维系大家在一起的，除了专业上的切磋之外，就是最有可能不同地区的律师同仁，会向不同地区的律师同仁分享或共享案件。

寻找一群朋友，共同成长。

这个要看你的定位，如果定位走专业化道路，那是要当事人来找你，而不是你去找当事人。

走专业化道路你不但要忍得住门可罗雀，人少车马稀的孤单和寂寞，还要有敢于拒绝办理不属于自已专业方向的案件的果敢与绝情。三、五年下来，精诚所至，金石为开，恭喜你功成名就。

走万金油道路，那肯定是四面出击，参加各项活动、定期举行法律讲座，找找领导，签几家法顾单位、打几场劳资纠纷，入这个会进那个团。传统营销，犹如八仙过海各显神通，老套路人人不同，又是人人相似，在此不予多言，与走专业化道路不同，专业化律师得到的是高端当事人，而万金油律师面对的是芸芸众生。

第二、（线上）通过撰写软文是律师线上推广的最主要途径，软文要第一时间，抓住社会热点事件进行法律分析，迅速成文并发布出去以吸引社会大众眼球，也只是江湖效应。律师营销还是以案例为王，就是将自己经办的案件通过总结成文，通过包装，立体性发布和扩散，以便于潜在的当事人、或正在寻找律师的当事人认识、认知、认可你，让当事人比你还了解你，了解你经办的案件，了解你的法律文书，了解你的辩护词，这一点作为一名以处理刑事案件为专业方向的律师尤其重要。除做好以上两点之外，还可以结合自媒体包括但不限于微信、微信公众平台、百度百科、博客、微博、头条、社区和论坛，以及一些法律网站，中顾、法律快车、110网等等。参与类似今天晚上这种微课分享也是不错的。

让当事人在网上就能找到你，是律师们的当务之急。这一点我只是认识到了，但远远没有做到同所律师那么好，甚至于因为我案件多，而忽略了这部分线上营销。我们广强所的吴杰臻律师一手打造的离婚大师微信公众平台号，自2016年至今已有近30000多粉丝，是律师婚姻家庭类公众号排名前茅的网红，时下是有粉丝就有案源，有粉丝就有前途。当然，我要提醒各位的是，网上网下过度营销有损专业。

3.坚持——律师专业化我们需要坚持什么？

我发现同行们很浮躁，部分律师急功近利。律师行业远远没有形成一股有序的、优良的律师文化，这个是极其让人忧心的。..。..一个缺乏情怀的精英行业，是不会得到社会的认可和尊重的。

坚持走专业化，就是坚持自己定位后的方向，结合自己的特长、所经办的案件、以及对所定位的专业领域的影响性案件的关注、并就专业领域案件的裁判要旨、裁判规律等进行归纳总结，形成专业标准，一定要记住，你所总结出来的标准，就是行业标准。你的微博、微信、博客等自媒体每一字一句都离不开你所选定的专业，就是做到曲不离口，拳不离手。

每一个专业案件力求做到精益求精，法律意见书、质证意见、代理词、答辩状、辩护词，把你的民事代理或刑事辩护让当事人看得见，令人感到你做到了极致。以上你所做的，就是你所要坚持的。

二、善于沟通、谈判是律师完成案件的关键

（分享与当事人沟通的经验）

当律师千辛万苦等到当事人，“不远千里”来律所咨询、办委托，以及在接下来的案件处理过程中，你会发现，与当事人沟通、谈判，应对当事人许多稀奇古怪的法律问题和非法律问题，有时会搅得你烦透了，但你又不能不应付，因此占用了你很大一部分办案时间和精力。

当你一个案件接一个案件打下来的时候，你会忽然之间发现，与当事人沟通、谈判也是办理案件绝对不可少的一部分，甚至是必须的，很重要的一部分。除非你专业水平非常高，这个案件的胜算百分之百，你就可以对当事人的大呼小叫不理不睬。

说到这里，我就把话说透吧，就是律师做案件，你最大的敌人就是当事人，案件的胜负当然重要，不管你是万金油律师，还是已经功成名就走专业化的律师，当事人评判你水平的高低最终会回到案件的结果上来。不用我说，大家都知道，从刑事辩护的有效辩护上来看，70%以上的辩护效果并不随人愿，而有的律师在刑辩领域屡败屡战，而当事人又不提异议，成功的奥妙何在？有心人一说就知道，功夫不在案件上，而在与当事人良好的沟通、谈判当中。……慢慢体会吧。

现就律师与当事人沟通、谈判当中要注意以下几点：

第一、不要被当事人牵着鼻子走，哪怕他分析的头头是道（当事人永远是一般人思维，而非法律人思维）；

第二、不要高估自己与当事人之间的信任，哪怕可以称兄道弟；

第三、不要梦想自己高大上，哪怕是（当事人不一定认可）；

第四、不要与当事人发生不正当关系，哪怕筹码再大（这里包括但不限于性关系，还有，例如：牵线搭桥行贿搞关系、伪造证据、甚至勾兑等等）；

第五、不要在其他场所与当事人谈委托，哪怕能成（在律所谈案件成案率最高）。

三、执行力是律师时间成本有效管理的核心

最后，简单讲讲律师的时间管理、时间分配问题。

一个好的律师，不只看你能不能接下案子，还在于你能不能将接下来的案件消化？当你手头有一件案子的时候，你在忙；手头有了二件，你还是在忙；手头有了三件时，你是不是更忙？

答案是肯定的。所以律师一旦执业，就是一直行走在路上。因而存在许多不确定因素，这个案件开庭，那个案件要去会见，还要应对许多法律电话咨询，如此这般就需要你应对自如，既要能接下案件，也要准时将案件做完。律师除了走专业化道路，可以将有限的时间用在最值得用的地方——点石成金，并可以很好地解决律师时间成本的管理问题。

所以，我说，律师具有强大的执行力更是时间成本管理的核心。事在人为，放之四海皆准的道理。

律师的执行力包括：

第一、一支笔三张纸。一支笔善写，用三张纸叙完一件民事案件的诉讼请求、事实和理由；用三张纸道尽一件刑事案件的罪与非罪、此罪与彼罪、罪轻或罪重，从轻、减轻或免除处罚的全部辩点；

第二、独立谈案到独立接下委托。可以将案件的法律关系分析一步到位，并迅速得出适用法律解决问题的方案；

第三、洽谈大要案件时，可以第一时间向案件当事人出具案件的法律分析和应对方案；

第四、根据案件不同阶段的需要，及时向相关办案部门出具相应的法律意见书；

第五、善于营销，巷子太深，最怕当事人闻不到你的酒香；

第六、敢于妥协，成功是妥协的艺术。法官喜欢调解，就是将妥协做到了极致。

第七、不抄袭、不抄书，不损害他人的利益。

今日小结：

第一、就目前而言律师的成功是营销的成功，而非专业水平的成功；

第二、坚持走专业化道路最接近成功；

第三、与当事人沟通顺畅是完成案件的重要环节。

今天的分享，仅是本律师执业过程中的个人认知和心得，在讲课前的准备当中，坚持不百度、不看微文、不与同事探讨类似问题，只凭内心得出，今晚所言即是我心所思。不当之处，还望尊敬的各位多多海涵，谢谢大家！

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