律师营销“七忌”

余安平：金牙大状律师联盟秘书长、广东卓凡律师事务所合伙人、刑事律师暨刑事部副主任

最近“律师江湖”很精彩，从“夸富”到“夸牛”，暴露真相后不是被律师协会调查“虚假宣传”就是被“好事”的律师老底。许多不可一世的“牛人”被发现原来不是“牛逼”而是“装逼”——原来“虎威太岁”只是一只“大猫”，而“阿豹”只是一只“鬣狗”。这些夸富、夸牛的方式来抬高自己，其实明眼人一看就知道是“装逼”。真正的“牛逼”律师例如田文昌、斯伟江、王亚林、王思鲁等人，大家自然拜服其“知名律师”地位，还需要通过“碰瓷热点”甚至“行为艺术”来吸引眼球甚至赤膊上阵自我吹嘘？律师营销有太多忌讳，不可不慎。

1.虚假宣传营销

律师营销头号忌讳就是虚假宣传，律师“撒谎”必然会暴露，不仅会让人全面怀疑这位律师的品行，而且会遭致行政调查乃至行政处罚。没有无罪释放、改变罪名轻判、二审改判等成功案例的律师自称是“刑事辩护专家”，入职不满5年连普通合伙人都不是的律师自称是“高级合伙人”自称是“资本市场专家”，司法考试拿着B牌的律师自称是“司法考试能手”，在网络时代显然很容易“露底”。一旦被发现是虚假宣传，此前精心打造的“品牌大厦”迅速坍塌。当年BBC进行政治宣传都要求“用事实说话”，当然是选择对自己有利对别人不利的事实，切忌捏造事实说假话。律师更是如此，一旦因为撒谎被发现，必然变成“长鼻子”匹诺曹失去信任。

2.夸大宣传营销

律师夸大宣传不同于虚假宣传，不是无中生有，而是肆意夸大。一些律师很少办理犯罪金额超过1000万元、毒品数额超过100公斤、被告人超过10人或中级法院审理的一审案件，更很少去高级法院办案，却对外宣称自己“只办理大案要案”，这其实是夸大宣传。还有一些律师拿得出手的只有那个两三个堪称经典的陈年旧案却以“办案能手”自夸，甚至说自己是“某某刑辩第一人”、“某某犯罪辩护大律师”，只能让人看看笑话。也有一些律师平常收费不高，偶尔有几个案件收费数十万，就宣称自己办案低于多少十万不接。这种夸大宣传，特别是某些律师以“刑辩第一人”、“大律师”自夸，然后剽窃民意说是“江湖人称”，很容易让人反感或者“拉仇恨”，最终出现“反效果”。

3.碰瓷宣传营销

律师碰瓷宣传“有技巧”也有“风险”，就象碰瓷撞车的，一不小心遇上把油门当刹车的“菜鸟司机”就有可能“赚”大了。律师碰瓷宣传，往往是怼上某名人或知名律师，通过各种刺激模式“逼对方接招”—— 只要对方一回应，该律师就可以趁机炒作自己。名人、知名律师往往是“网络大V”或者媒体焦点，碰瓷律师也就借着这些“网络大V”或媒体宣传成为“知名人士”。碰瓷宣传，甚至可以变成故意制造与办案机关对立情绪，揪住办案机关的瑕疵不放，甚至跳出法律规定无理取闹。例如，以法官是党员为由要求回避，以法官是女法官为由要求回避。碰瓷名人名律师可能引起一场官司，碰瓷办案机关就有可能变成一场风波，明朝谏官那种“求廷杖”模式在今天某些落后地区还存在不少。

4.贬斥同行营销

一些律师喜欢通过贬斥同行来显示自己“有本事”，这种营销模式“看上去很美”，他却忽视了两个问题。第一，贬斥同行引起同行的反感，同行律师也是“不服软”的居多，必然“还以颜色”，调查自己的“老底”，请问有几个律师经得起全面调查？有几个律师这些年来没有办过几桩质量不高的案件甚至错案？第二，贬斥同行会引起旁观者的反感，“来说是非者，必是是非人”。一些律师喜欢贬斥他人不会办案，贬斥他人办案没有自己专业，这些律师能保证自己办的案件都完美无缺？别人不会办案，且经常有重大案件免死或者改变罪名轻判甚至无罪释放，自己能保证几个案件能如此？某“大律师”曾在律师群说我办理某523.4公斤毒品案件不专业，我问他为何我不够专业却能二审改判，他够专业却大部分时间不是办案而是讲课营销且每次讲课都是那么“三板斧”？一个不以办案为主的授课律师，还有资格指责以办案为主的律师不够专业也是咄咄怪事！后来我干脆写一篇《营销律师“七件事”》，不点名批评这类律师。我本来可以“花花轿人抬人”说他几句好话，却因为他贬损我而“防守反击”。

5.空头案例营销

一些律师喜欢把自己办理的“经典案例”挂在网上宣传，却从他的文集中发现不了该案件判决结果，也就让人如何相信他的辩护有效果？没有辩护效果的空头案例，其营销必然是“外行看热闹”文学修辞如何，“内行看门道”法律功底如何。没有判决结果没有辩护效果，如何能够说自己“够专业”？王思鲁律师主张“案例为王”，这里的案例必然是有辩护效果的成功案例，这才具有说服力。我曾办理过张某2400余万网络诈骗案，无罪辩护的结果是深圳中级法院不采信关键电子证据，判决一年半了事。该案件后来为我带来了不少诈骗案件，这就是“成功案例营销”的实际效果。网络时代，许多潜在客户满世界寻找有相类似成功案例的律师，而不是办过类似案件的律师，这就需要律师“给结果”而不是“空头案例”。

6.网络广告营销

我们经常在网络搜索中看到某些律师被网络搜索引擎推送为前面几项，但底下显示出“广告”字样。这种搜索引起推送的营销，其实效果并不好——“广告”说明该推送并非是按照阅读量推荐，而是按照付费多少推荐，这就让一些法律文章的可靠性大打折扣。惠州甚至有律师的照片总是显示在网络搜索上，美其名曰“免费咨询”，这样的营销只能适得其反——进入稳定期的资深律师，谁还需要通过免费咨询甚至付费广告来获得案源？那些大案要案寻找律师会接受提供免费咨询甚至付费广告来获得生存的“不知名”律师？律师最好的宣传是成功案例推送，其次是参加各种业务交流并发言，再次是参加社会公益获得特别是做客媒体法律栏目，那才是最好的广告。

7.案件炒作营销

案件炒作营销短期内“有效”，但“后遗症”严重，一不小心就成为司法行政机关与律师协会“整治”对象。“两高两部”发布“办理黑恶势力犯罪”指导意见后，更是将案件炒作列入“黑名单”，我在全市律师参与扫黑除恶专项斗争工作培训班授课时干脆将其成为“高压线”，作为“八不准”之一警示全体律师同行。案件炒作营销曾经能带来不少案源，但这些年却频频引发律师被处罚事件。少数律师可以“走钢丝”有惊无险过关如同“吃河豚”，但更多律师却引火烧身，故不可不慎。律师应该是风险防控专家，切忌把自己变成律师营救对象。

律师营销需要安全有效，既能保证自身安全，又能让潜在客户认可自己，这就需要让别人知道自己有“金刚钻”。“工欲善其事，必先利其器”，律师应该把自己看成法治建设的推动者而不是旁观者甚至“掀桌子”的“不合作者”，律师应该是办案机关的诤友，帮助他们尽量避免冤假错案。律师的营销，应该展示自己的办案能力，能够实际帮助当事人。

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